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Einer der wichtigsten Aspekte eines Unternehmens ist die Preisstrategie. Wenn Ihnen zwei identische Produkte voreinander platziert würden – ein günstiges und ein anderes, das um ein Mehrfaches teurer ist, welches wäre Ihrer Meinung nach das Beste Produkt? Interessant ist, dass viele Verbraucher das teurere Produkt als das Bessere ansehen und auswählen würden, auch wenn es nicht wirklich besser ist.
Ein teureres Produkt als die Konkurrenz anzubieten, ist eine Preisstrategie die als Preis-Qualitäts-Signalisierung bezeichnet wird. Wenn Sie einen höheren Preis als den Ihrer Mitbewerber festlegen, signalisieren Sie, dass Ihr Produkt von besserer Qualität ist.
Luxusmarken setzen diese Strategie seit Jahrzehnten sehr effektiv um und haben sich nicht nur aufgrund der Qualität allein einen guten Ruf erarbeitet, sondern auch aufgrund der Preise, die die Qualität widerspiegeln.
Der Preis Ihres Produkts beeinflusst somit zweifellos die Wahrnehmung der Kunden, aber gilt das auch für die Zufriedenheit? Sind die Kunden mit Ihrem Produkt zufriedener, wenn es mehr kostet, und würde sich eine Preiserhöhung positiv auf den Net Promoter Score® auswirken?
Dies könnte durchaus möglich sein. Von freiberuflichen Dienstleistern bis hin zu großen Unternehmen haben viele Unternehmen mit steigenden Preisen eine Veränderung des Kundenverhaltens und der -stimmung - fast immer zum Besseren - gemeldet.
Den Grund dafür zeigen wir jetzt auf:
Verbraucher werden skeptisch, wenn es um das billigste Angebot geht.
Ein niedriger Preis bedeutet nicht immer eifrige Kunden. Verbraucher sind oft von Natur aus skeptisch gegenüber Preisen, die unter dem Marktdurchschnitt liegen, und glauben, dass ein Geschäft, das „zu gut aussieht, um wahr zu sein“, sich als Mogelpackung herausstellt.
Bepreisen Sie Ihr Produkt unter dem der Konkurrenz, besteht die Gefahr, dass die Kunden, die Sie damit gewinnen, es insgesamt skeptisch betrachten. Sie sind sich ihrer Fehler möglicherweise mehr als normal bewusst und sind wachsamer gegenüber möglichen Mängeln und Problemen.
Dies kann die Stimmung und Zufriedenheit der Kunden ins Negative beeinträchtigen. Wenn Kunden Ihr Produkt mit der Überzeugung verwenden, „weil es ein billiges Produkt ist, ist es nicht das Beste in seiner Kategorie“, äußert sich dies in Skepsis und mangelnder Begeisterung.
Wenn Sie Ihre Preise ändern, ändern Sie Ihre Zielgruppe
Berater, Freiberufler und Agenturen auf der ganzen Welt können bestätigen, dass günstige Preise allzu oft Kunden mit unrealistischen Erwartungen anziehen. Ebenso ziehen Produkte, die zu einem günstigen Preis-Leistungs-Verhältnis vermarktet werden, häufig Käufer an, die ein großes Angebot zu geringen Kosten suchen.
Ist Ihr Unternehmen auf Kundenbindung angewiesen, können niedrigpreisorientierte Kunden zu einer frustrierenden Belastung werden. Sollten Sie jemals Ihre Preise erhöhen müssen, riskieren Sie, diese Kunden zu verlieren, da Ihr Produkt nicht mehr das beste Angebot auf dem Markt ist.
Wenn Sie Ihre Preise ändern, müssen Sie oft auch Ihr Publikum ändern. Für ein SaaS-Unternehmen könnte dies den Übergang von einem Publikum von Verbrauchern, Vereinen und Kleinunternehmern zu einem Publikum von mittelständischen und großen Unternehmen bedeuten. Für eine andere Art von Unternehmen könnte dies den Übergang vom B2C zum B2B Geschäft bedeuten.
Unterschiedliche Zielgruppen haben unterschiedliche Erwartungen. Ihr aktuelles Publikum mag Ihr Produkt vielleicht, aber passt es am besten? Oftmals ändert sich durch eine Preisänderung die Zahl der Kunden, die Sie anziehen, was es Ihnen erleichtert, eine positive Stimmung und einen höheren Net Promoter Score zu erzielen.
In einigen Märkten kann der Preis ein Produkt begehrenswert machen
Anbieter von Luxusprodukten haben profitable Geschäfte aufgebaut, jedoch nicht durch ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, sondern durch die Luxus-Exklusivität zu einem hohen Preis.
Wenn diese Unternehmen ihre Preise senken würden, würden sie wahrscheinlich keine Kunden gewinnen – stattdessen besteht die reale Gefahr, dass sie die Kunden verlieren, die sie jahrzehntelang von sich überzeugt haben.
Produkte, die nicht den Gesetzen der finanziellen Schwerkraft zu folgen scheinen, werden als aufstrebende Produkte, oder im Verbrauchermarketing mit der englischen Bezeichnung Aspirational Products bezeichnet – das sind Artikel, die nicht nur begehrenswert sind, weil sie gut, sondern auch teuer sind. Wenn diese Produkte teurer werden, steigt die Nachfrage nach ihnen.
Obwohl sich die Welt der B2B- und B2C-Software stark von Haute Couture in der Modebranche unterscheidet, gibt es mehrere Prinzipien, die für beide gelten:
- Verbraucher möchten etwas von hoher Qualität kaufen. Der Preis ist oft ein Indikator für Qualität.
- Führungskräfte priorisieren oft die „beste“ oder teuerste Lösung gegenüber einer unbekannten, kostengünstigeren, auch wenn diese nicht unbedingt besser ist.
- Viele Unternehmen legen beim Einkauf ein irrationales Verhalten an den Tag und priorisieren aufstrebende Marken gegenüber Marken, die ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten.
Der Faktor Anspruch unterscheidet sich stark in den Branchen – nur wenige Leute kaufen eine Anwendung allein wegen des Markennamens. Doch es gibt sie noch. Wenn Sie das in Verbindung mit Ihrer Preisstrategie nutzen, kann dies einen erheblichen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit haben.
Kunden lieben vernünftige Preise, nicht unbedingt niedrige Preise
Studien haben ergeben, dass Kunden eher eine loyale und zufriedene Beziehung zu einem Unternehmen aufbauen, wenn Produkte zu vernünftigen Preisen angeboten werden.
Der obige Schlüsselbegriff ist „vernünftig“, und nicht „billig“ . Wenn die Preisgestaltung fair und im Einklang mit dem Wert des Produkts erscheint, entwickeln Kunden eher eine vertrauensvolle, loyale und langjährige Geschäftsbeziehung.
Andere Studien zeigen, dass der wahrgenommene Preis einen signifikant positiven Einfluss auf die Preisgerechtigkeit hat. Wenn die Leute glauben, dass die Preise fair sind, bilden sie sich viel eher eine positive Meinung über das Produkt, das Unternehmen und die Marke.
Wenn Ihr Produkt unterbewertet ist – was bedeutet, dass es einen weitaus höheren Wert bietet als seine Kosten – könnte Ihre Preisstrategie sowohl Ihre Gewinnspanne als auch Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, die Zufriedenheit von Kunden zu maximieren, die die Preisgestaltung als zu günstig ansehen.
Niedrige Preise können sich auch auf Ihre Fähigkeit auswirken, Ihr Produkt und Ihre Kunden zu unterstützen. Wenn Ihre schwache Gewinnspanne es beispielsweise schwierig macht, einen guten Support oder ein großzügiges Rückgaberecht anzubieten, wirkt sich dies wahrscheinlich negativ auf die Kundenzufriedenheit aus.
Hilft oder schadet Ihre Preisgestaltung der Kundenbindung?
Die Preisgestaltung ist einer der schwierigsten Aspekte bei der Erstellung und dem Verkauf eines Produkts.
Wenn Sie einen zu hohen Preis festlegen, gehen Sie das Risiko ein, potenzielle Kunden zu entfremden und sich später zu niedrigeren Preisen zwingen zu lassen. Wenn Sie einen niedrigen Preis festlegen, riskieren Sie, Ihren Service zu beeinträchtigen und Ihre Marge zu reduzieren.
Es ist somit deutlich, dass die Preisgestaltung einen erheblichen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit hat.
Machen Sie es richtig – indem Sie Ihre Preise fair und angemessen gestalten – trägt das direkt zur Kundenzufriedenheit bei, anstatt sie zu beeinträchtigen. Wenn Sie es falsch machen, könnten Sie viele Ihrer Kunden verärgern oder völlig verlieren.
Mit Callexa NPS Kundenbefragungen können Sie Ihre Kunden zur Preisgestaltung, den Service, den Funktionen bis hin zum Gesamterlebnis befragen, um herauszufinden, was sie über Ihr Produkt denken.
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Leseempfehlung: Wenn Ihnen dieser Artikel weitergeholfen hat, und Sie mehr über die Rolle des NPS bei der Gestaltung der Customer Experience erfahren möchten, lesen Sie hier weiter: "Die Rolle des NPS im Kundenerlebnis (CX)"